متقاعدسازی در فروش

تبلیغات و بازاریابی، تجارت امروز را فرا گرفته است. نمی‌توان حضور و لزوم تبلیغات را در زندگی امروزه نادیده گرفت. هر مشتری روزانه با طیف گسترده‌ای از تبلیغات روبرو است و صاحبان کسب و کار و مشاغل باید بتوانند نظر مشتریان را به سمت برند خود جلب کنند. متقاعد سازی مشتری برای اینکه از برند و کسب و کار شما خرید کند، کار دشواری است و نیاز به مهارت و دانش کافی دارد. شما باید بتوانید با روش‌های اصولی، مشتری را از میان انواع تبلیغات رنگارنگ، به سمت خود بکشانید. در ادامه با چند روش پیشنهادی همراه باشید:

اهمیت متقاعد سازی مشتری و اطرافیان:

هنر متقاعد سازی دیگران تنها در کسب و کار و فروش محصول بکار برده نمی‌شود، بلکه داشت این علم و هنر می‌تواند شما را در مواجه با افراد مختلف یاری دهد. اهمیت متقاعد سازی دیگران از دیرباز مورد توجه مشاغل بوده و امروز مورد توجه عموم جامعه قرار دارد. روانشناسان و کارشناسان زیادی هستند که با تحقیقات خود توانسته‌اند در این مسیر پیشگام باشند. امروزه ثابت شده است که هر فرد بالغ روزانه با بیش از پانصد تا ششصد نوع تبلیغات مواجه می‌شود و این هنر کسب و کار است که بتواند، از بین این تعداد تبلیغات و بازار رقابتی، مشتری را به سمت خود بکشاند.

متقاعد سازی مشتری، به معنی قانع کردن مشتری برای خرید از برند شماست.

متقاعد سازی مشتری یعنی چه؟

متقاعد سازی مشتری بدین معنی است که بتوان با صحبت کردن و قانع کردن مشتری، وی را متقاعد سازید که آنچه شما درباره ی کالا و یا خدمات خود ارائه می‌دهید را قبول کرده، ترغیب شود که خدمات شما را بپذیرد و حاضر شود برای آن بهایی پرداخت کند.

در ادامه شما را با چند روش ابتدایی متقاعد کردن مشتری آشنا می‌کنیم:

• باید بتوانید در مشتری احساس نیاز ایجاد کنید:

یکی از ابتدایی‌ترین روش‌های متقاعد سازی مشتری این است که در ذهن وی احساس نیاز ایجاد کنید. اگر کالا یا خدمات شما مرتبط با نیازهای ابتدایی انسان باشد، بیشتر نتیجه خواهد داد. از جمله نیازهای ابتدایی انسان می‌توان به پناهگاه، عشق، خوراک، عزت نفس و مواردی ازین دست اشاره کرد. باید با مشتری به گونه‌ای وارد مذاکره شوید که وی احساس نیاز به کالای شما در ذهنش ایجاد شود و حس کند با خرید از کالا یا خدمات شما، نیازهایش رفع خواهد شد. حتی می‌توانید نیازهای که در ذهنشان قبلاً وجود داشته را بیشتر برانگیخته کنید.

• سعی کنید نیازهای اجتماعی مشتری را مورد هدف قرار دهید:

بعد از نیازهای اولیه، باید به نیازهای اجتماعی بشر توجه کرد. مانند نیاز به دوست داشته شدن، باکلاس بودن، محبوبیت در میان جمع. سعی کنید از افراد مشهور در تبلیغات خود استفاده کنید چرا که مردم تمایل دارند، در خرید محصول شبیه افراد مشهور باشند تا از طریق همانندسازی با آنها، اعتبار اجتماعی مطلوبی برای خود کسب کنند.

• تأثیر پیشنهاد اول را به مشتری نادیده نگیرید:

اولین پیشنهاد در جهت گیریِ شناختیِ ذهن افراد، تأثیر گذار است. تأثیر اولین پیشنهاد بر روی مشتری، از پیشنهادات بعدی بسیار بیشتر است و می‌تواند در تصمیم گیری وی اثری مثبت بگذارد.

به عنوان مثال می‌توان گفت اگر بر سر مبلغی قرار است با مشتری به توافق برسید، سعی کنید اولین پیشنهاد را شما بدهید. هر چند پیشنهاد شما بالا باشد، احتمال اینکه بتوانید با مشتری و با رقمی کمتر و مشابه به توافق برسید بسیار زیاد است.

• از کلماتی که بار معنایی مثبت دارند استفاده کنید:

سعی کنید از کلماتی که بار معنایی مثبت دارند استفاده کنید و کلمات با بار منفی را بکار نبرید. کلماتی با بار منفی، حس منفی در مشتری ایجاد می‌کنند، هر چند با کلماتی که بار مثبت دارند مترادف و هم معنی باشند. شاید ذکر یک مثال کمک به درک بیشتر این موضوع کند؛ فرض کنید روی یک کالا نوشته شده است: این محصول به طور کامل از مواد طبیعی تهیه شده است. یا اینکه نوشته شود: در این محصول ازهیچ نوع مواد شیمیایی استفاده نشده است. تأثیر مثبت کلماتی مانند ارگانیک و طبیعی، بیش از تأثیر منفی کلماتی مانند شیمیایی است. اگر بگویید محصول ما کامل است، ویژگی‌های مثبت‌تری در ذهن مخاطب ایجاد می‌کند تا بگویید این محصول بدون ایراد است.

برای متقاعد سازی مشتری روش‌های متعددی وجود دارد.

• از قانون بده بستان برای متقاعد سازی مشتری‌ها استفاده کنید:

اگر برای شخصی کار یا خدماتی انجام دهید، شخص مقابل سعی دارد خود را متقاعد کند که لطف شما را پاسخ دهد. شما می‌توانید با استفاده از این اجبار اجتماعی، مشتری را به سمت برند خود بکشانید. باید بتوانید به مشتری امتیازی بدهید تا وی متعاقد شود از کالا یا خدمات شما استفاده کند. کیوسک‌هایی که به مشتریان خوراکی‌های خوشمزه یا چای و دمنوش و … عرضه می‌کنند ازین قانون استفاده می‌کنند. همچنین انواع تخفیفات که مشتری را وادار به خرید می‌کند در این دسته جای می‌گیرند؛ مانند تبلیغاتی که گفته می‌شود در ازای خرید یک محصول، دو محصول به شما هدیه می‌دهند.

• نایاب بودن و کمیاب بودن از دید مشتری، برایتان ارزش ایجاد می‌کند:

یکی از اصل‌های مهم در نفوذ و تأثیر گذاری در دیگران و به طور خاص مشتریان، در دسترس نبودن است. کمیاب بودن در نظر مردم باعث ایجاد جذابیت خواهد شد. مثلاً اگر در فروشگاهی فقط چند عدد از کالایی خاص وجود داشته باشد، مشتریان ترغیب خواهند شد که آن را بخرند. در مثال قابل لمس تر می‌توان گفت، فروشندگان دوره گرد یا دستفروشی که فریاد می‌زدند که تنها چند عدد از کالایشان در بساطشان باقی مانده، معمولاً بساط شلوغتری نسبت به سایرین دارند، چه را که مشتری را ترغیب می‌کنند تا جنس تمام نشده به سمت آن بشتابند. این روش از تأثیرگذاری بر روی مشتری، معمولاً مورد توجه هنرمندان و نویسندگان است که معمولاً نسخه‌ها و تیراژ آثار هنری خود را کم تولید می‌کنند تا با کاهش آن در بازار، مشتری حس کند با اثری خاص و کمیاب روبروست.