اصول فروش اینترنتی
اگر شما سازمانی غیرانتفاعی دارید که اعضا و اهدا کنندگانی را از طریق به کارگیری فنون بازاریابی سنتی جذب خویش می‌سازد، مطمئن باشید که اعضا و اهداکنندگان بیشتری را با استفاده از «وب» به سازمان خود جذب خواهید کرد.
بسیاری از حرفه‌ها و سازمانهای غیرانتفاعی، امروزه در جریان داد و ستد و خرید و فروش و دریافت پول هستند. این امر برای تولیدکنندگان نرم افزارهای وب، با استفاده از فناوری، آماده و کاملاً در دسترس است.
البته، بعید است حرفهای بتواند ایده‌ای ناآزموده یا محصولی ساخته نشده یا خدمتی موهوم را با انجام تبلیغات از طریق شبکه وب پولساز کند. گاهی بازاریابی از طریق وب را افرادی غیر عادی با تصوراتی باطل صورت داده‌اند.
یک محصول نامرغوب فروش خوبی نخواهد داشت، خواه در فروشگاهی کوچک باشد، خواه در کاتالوگی نشان داده شود، یا بر روی یک سایت وب عرضه گردیده باشد. با این همه کالایی با قدرت رقابت را که درست قیمت گذاری شده و برای مشتری ارزشمند باشد می‌توان با اعتبار و اطمینان از طریق وب عرضه نمود و به فروش رساند.
اصول فروش اینترنتی
۱ – معاملات قرن
همه روزه مشاغل صنعتی و بازرگانی با استفاده از وب و یا مبادله اطلاعات راجع به محصولات و خدمات خود به پولسازی یا پس انداز پول مشغولند. برای اینکه امکان و احتمال موفقیت خود را از طریق شبکه وب پیش بینی کنید، موارد زیر را از خود بپرسید:.
- آیا فقط یک رسانه می‌تواند بسرعت محصولات تولیدی یا خدمات مرا به میلیونها مشتری معتبر در نواحی اطراف یا در سراسر جهان عرضه نماید؟
- آیا فقط یک رسانه می‌تواند طی ۲۴ ساعت شبانه روز و ۷ روز هفته میلیونها نفر را از اجناس مورد بازاریابی من مطلع سازد؟
- آیا رسانه‌ای که همه موارد و مزایای فوق را دربر داشته باشد و در عین حال یک سازمان یا حرفه متوسط از عهده هزینه‌های آن برآید، وجود دارد؟ |
پاسخ این پرسشها به طور مشخص، «وب» است. وب اطلاعات را به نقاط موردنظر می‌رساند، معاملات را عملاً راه اندازی می‌کند و در عین حال هزینه‌ای دارد که کمتر از سایر رسانه هاست. برخلاف رسانه‌های سنتی و مرسوم، بازاریابی از طریق وب (حداقل در زمان حاضر) جنبه‌ای غیر متمرکز پیدا کرده و در عین حال از لحاظ مدیریتی ماهیتی متهورانه دارد.
این موضوع به معنای آن است که هر کسی از طریق وب می‌تواند بازاریابی کند، بدون آنکه متحمل هزینه‌های سنگین تبلیغاتی سایر رسانه‌های «بزرگ» (روزنامه‌ها، مجلات، رادیو و تلویزیون) شود..
وب به سبب طبیعت باز و مقررات محدودی که دارد، از لحاظ انتقال اطلاعات، اغلب وسیله‌ای تبلیغاتی با حفظ تساوی حقوق برای همه محسوب می‌گردد. برای دست اندرکاران حرفه‌های بازرگانی و صنعتی و مدیران سازمانها، این آشکاری و شفافیت، «وب» را به وسیله‌ای تبدیل کرده است که هرکس توان استفاده از آن را برای دستیابی به مشتریان موجود و آینده دارد.
اصول فروش اینترنتی
۲. آیا من از یک سایت وب قادر به فروش مستقیم هستم؟
در باره کسب درآمد از طریق وب، آن هم مستقیم و فوری چه پاسخی دارید؟ آیا این امر امکان پذیر است؟ آیا مردم واقعاً محصولات مورد نیازشان را از سایت‌های وب میخرند و خدماتی را دریافت می‌دارند؟
نتیجه پژوهش در این باره مثبت است. اطلاعات گردآوری شده از بررسی مؤسسه نیلسن درباره ۴۰۰۰ خانوار امریکایی می‌گوید تقریباً ۷ درصد از جمعیت ۳۰ میلیون نفری کاربران اینترنت محصولات خود را مستقیماً از طریق وب خریداری می‌کنند و خدمات را نیز مستقیماً دریافت می‌دارند. نظر دیگر راجع به سایت وب ویرچوال وینه یاردز می‌باشد.
این سایت که با گسترده‌ترین شکل تبلیغاتی از طریق شبکه وب در جامعه مطرح شد، نمونه‌ای است از یک واحد که به این شکل روی آن تبلیغات صورت گرفته و نتیجه بازاریابی موفقی از خود برجای گذاشته است. این سایت وب با گرایش به فعالیت‌های خرده فروشی در نخستین سال عملیاتش فروش ناخالصی افزون بر ۹ میلیون دلار داشت.
کشش و انگیزه اصلی در بازرگانی الکترونیکی، مربوط به خریدهای (online) است که باعث می‌شود مشتریان دست به خرید بزنند. آنان درحالی که تصاویر اجناس را نظاره و شرح ویژگی‌هایشان را مطالعه می‌کنند، از مزایای آنها نیز مطلع می‌شوند. اگر آنان آنچه را که می‌بینند دوست داشته باشند و اگر یک فرم سفارش یا مکانیزم الکترونیکی که به وسیله آن بتوان پاسخ داد وجود داشته باشد، مشتریان از آن استفاده می‌کنند و خرید خود را به صورت online انجام خواهند داد.
شماره تلفن شرکتی که به شکلی مشخص با تقبل پرداخت هزینه مکالمه مخاطب (toll – tree) به نمایش درآمده و سایر تماسهای اطلاعاتی باعث می‌گردد که مشتریان سراسر جهان بیشتر ترغیب شوند و دست به خرید بزنند. این در مورد مشتریانی است که می‌خواهند با فرد یا نمایندگی فروش قبل از اینکه خرید خود را انجام دهند صحبتی داشته باشند.
اصول فروش اینترنتی
۳. سیر تکاملی خریدهای خانگی
سایر دلایل برای ایجاد انگیزه سفارش خرید اجناس و برخورداری از خدمات از طریق وب به شکلی تنگاتنگ، با ویژگی‌های آمار جوامع مصرف کننده و روانشناسی آنان مربوط می‌شود. بازاریابی از طریق وب مطمئن، بی خطر و راحت است، بویژه اگر به شکلی باشد که هویت خریدار حتی المقدور مجهول و ناشناخته باشد.
اصول فروش اینترنتی
۴. مقایسه رسانه‌ها
محاسبه بازگشت سرمایه (ROI) در مورد بازاریابی از طریق وب مستلزم مقایسه هزینه‌های سایت وب نسبت به هزینه‌های سایر رسانه‌های بازاریابی است. برای مثال، هزینه یک نوبت آگهی در روزنامه‌ای عمده ممکن است ۲۰۰۰ دلار آمریکا باشد. با چنین پولی که نوعی سرمایه گذاری محسوب می‌شود، تقریباً هر کسب و کار و تجارت کوچکی می‌تواند با استفاده از وب در این شبکه حضوری چشمگیر پیدا کند و از همه مهمتر، سایت وب برای شش ماه تا یک سال فعال خواهد بود، در حالی که فرصت ظهور یک نوبت آگهی روزنامه‌ای، تنها یک روز است.
طول مدت در معرض دید بودن بازاریابی یک محصول یا خدمت، «مدت عرضه برای فروش» (shelf – life) نامیده می‌شود که با صرف هزینه‌ای فراهم می‌آید. با همین هزینه، یک سایت وب ” مدت عرضه برای فروش ” یک کالا یا خدمات را طولانی‌تر می‌کند . در حالی که در آگهی‌های روزنامه‌ای ، تویزیونی و رادیویی ” مدت عرضه برای فروش “کالا یا ارائه خدمات بسیار کوتاه است.