اصول و فنون مذاکره و فروش

شکی نیست که مذاکرات فروش امروزه پیچیده‌تر شده است. در هر کسب و کاری باشید به هر حال به یادگیری اصول مذاکره فروش نیاز دارید. مشتریان مانند گذشته نیستند و اغلب خود را به تمام اطلاعاتی که فکر می‌کنند قبل از مذاکره فروش نیاز دارند، مجهز می‌کنند. مذاکره را به چشم یک فرصت برای رفع مسائل خریدار ببینید، نه فقط یک فروش دیگر.

برنامه ریزی مذاکره فروش

بسیاری از فروشندگان بدون آمادگی برای فروش در هر معامله پیش می‌روند. بنابراین در هنگام مذاکره احساس می‌کنند که قدرت تاثیرگذاری لازم را ندارند و به راحتی تسلیم می‌شوند. قبل از هر فروش اطلاعاتی درباره خریدار به دست آورید. متوجه شوید که کار او دقیقاً چیست و نیاز او چگونه می‌تواند توسط شما برطرف شود. تنها زمانی می‌توانید مشتری و نیازهای او را به خوبی بشناسید، سوالات مناسبی بپرسید و به پاسخ‌های او گوش دهید.

احساسات خود را مدیریت کنید

هوش هیجانی، به معنای تشخیص احساسات خود و دیگران، درک تأثیر احساسات بر تفکر است. هوش هیجانی دارایی ارزشمند برای هر فروشنده‌ای است.

می‌توانید از قبل تصمیم بگیرید به هر اتفاق احتمالی چگونه واکنش نشان دهید. این وظیفه شماست که تصمیم بگیرید کدام احساسات را می‌خواهید بیان کنید و مانع بروز کدامیک شوید تا مذاکره به خوبی پیش برود.

احساسات خود را پیش بینی کنید تا بتوانید واکنش‌های خود را کنترل کنید. هرچه بیشتر بر احساسات خود مدیریت داشته باشید، اعتماد به نفس بیشتری پیدا می‌کنید و اضطراب کمتری احساس خواهید کرد.

خریدار را دعوت به مشارکت کنید

به شکلی رفتار کنید که خریداران احساس کنند که در تصمیم‌گیری دخیل بوده و چیزی به او تحمیل نشده است. اگر آنها احساس کنند که بخشی از راه حل هستند، می‌خواهند مشارکت بیشتری داشته باشند. بعضی اوقات، این کار نیاز به کمی فروتنی دارد. راحت‌تر است که در پاسخ به یک ایده خریدار بگویید: “بله، من هم به آن فکر کرده‌ام.”

اما بهتر آن است که بگویید: “ایده خیلی خوبی است. آیا می‌توانید بیشتر درباره آن به من بگویید؟ ”

اگر خریدار را با ایده و نظراتی که بیان می‌کند به مشارکت دعوت کنید، تمایل بیشتری برای همکاری با شما خواهد داشت.

به مشتری احترام بگذارید

مشتری در مذاکرات باید احساس کند فرد مهمی است: دو نوع ابزار احترام وجود دارد: اقتدار و مقام.

در جایگاه اقتدار، اگر یک خریدار احساس کند شما به نقش آنها در فرآیند تصمیم گیری احترام نگذاشته‌اید، ممکن است آن را به شکل منفی بروز دهند.

در مورد مقام و موقعیت، اگر کسی دارای تخصصی در موضوعاتی است که در مذاکره بیان می‌شود، به شکلی رفتار کنید که آنها متوجه می‌شوند که به این موضوع پی برده‌اید و آن را یک نکته مثبت در مذاکره می‌دانید.

پاسخگوی اعتراضات باشید

یک راه مطمئن برای اینکه به خریدار خود احترام نگذارید، این است که نتوانید نگرانی‌های او را رفع کنید. حتی اگر اعتراض جزئی است یا براساس اطلاعات نادرست است، آن را جدی بگیرید.

برای شنیدن نگرانی‌های خریدار وقت بگذارید. مطمئن شوید که او را درک کرده‌اید. این امر نه تنها باعث احترام شما به خریدار خواهد شد، بلکه به شما کمک می‌کند تا به قلب موضوع برسید. وقتی به خوبی مسئله را تشخیص دادید، در آن زمان است که می‌توانید پاسخ درستی به آن بدهید. برای تمام مسائل مشتریان یک پاسخ مشابه و از پیش تعریف شده نداشته باشید.

در معرفی محصول، شفاف باشید

وقتی می‌خواهید با مشتریان به توافق برسید، جایی برای ابهام باقی نگذارید. تا آنجا که می‌توانید در مورد شرایط، خدمات و محصولات، قیمت‌ها شفاف باشید. برای فروختن، باید درک کنند که چرا آنها در وهله اول به محصول شما احتیاج دارند. ایده‌‌های فروش موفق را بررسی کنید و آنها را در کسب و کار خود به کار گیرید.

اطمینان حاصل کنید که تمام مزایای این معامله را برای آنها توضیح داده‌اید. به آنها بگویید که چگونه محصول شما می‌تواند راه‌حلی برای مشکلات آنها باشد. از داده‌ها و آمار استفاده کنید تا اعتبار بیشتری به ادعاهای خود بدهید. شما می‌دانید که محصول شما برای آنها بهترین گزینه است، اما به آنها نیز اجازه دهید که این نکته را به خوبی درک کنند.

مذاکره کنید، تنها نفروشید

مذاکره باید در مورد راه‌های دستیابی به نتیجه‌ای مقبول برای هر دو طرف باشد، نه تنها فروش بیشتر شما. روش سنتی فروش عموماً مانند این است”این کاری است که می‌توانیم برای شما انجام دهیم”. به جای این باید گفت” چگونه می‌توانیم به شما کمک کنیم؟

این به شما امکان می‌دهد با آنها “مذاکره” کنید، زیرا آنها به شما می‌گویند که چرا به محصول یا خدمات شما نیاز دارند. علاوه بر این، شما باید مزایای جانبی محصول یا خدمات هم اشاره کنید. به عنوان مثال، اگر شما در کار خدمات IT هستید و بخشی از خدمات شما، حضور کارشناس در محل کار مشتری بدون پرداخت هزینه اضافه است، حتماً به آن اشاره کنید.

مسئله اصلی این است که سعی کنید روی قیمت مانور ندهید. به عبارت دیگر، شما باید به چیزهایی فکر کنید که می‌توانید در اختیار آنها قرار دهید تا باز هم خرید را با قیمت اصلی انجام دهند.

به زبان بدن در مذاکره فروش آگاه باشید

بخشی از مهارت فروش خوب، درک درست افراد و موقعیت‌های مختلف است. بسیاری از خریداران، مذاکره کنندگان و بازیگران خوبی هستند. شما ممکن است تنها کسی باشید که می‌توانید نیاز او را برطرف کنید، اما هر حرکتی که می‌کند و هر چیزی می‌گوید، به شما این باور را القاء می‌کند که اگر به او ۱۰٪ تخفیف ندهید به سراغ رقیب شما می‌رود.

به زبان بدن، حالات صورت و لحن صدای فرد مقابل توجه لازم را داشته باشید. این موارد اطلاعات خوب از ذهنیت و نیت فرد مقابل به شما می‌دهد.

فروش و مذاکره همزمان

به فروش و مذاکره به عنوان دو طرف یک سکه نگاه کنید. بعضی اوقات یک طرف رو است و گاهی طرف دیگر، اما همیشه هر دو آنجا هستند. طرفی که خریدار می‌بیند، یک فروشنده است که ویژگی‌ها و مزایای محصول را نشان می‌دهد. بخش دیگر، مذاکره‌کننده‌ای است که در جستجوی اطلاعات بیشتر برای شناخت مشتری است.

بهترین دست خود را بازی کنید

یک مذاکره کننده فروش موفق، حتی قبل از اینکه خریدار متوجه شود، مذاکره را شروع کرده است. از ابتدای مذاکره سعی کنید که جلسه را در دست بگیرید. به مشتری اجازه صحبت بدهید اما با سوالات هدفمند به آن جهت بدهید. اگر بازی را زودتر شروع کنید، آزادی عمل بیشتری خواهید داشت. مذاکره را در دست بگیرید و اجازه ندهید که صحبت از همان ابتدا به جای مباحث مهمی مانند ارزش محصول به قیمت و تخفیف کشیده شود.

منافع را در اولویت قرار دهید

مسلماً اگر می‌خواهید یک مشتری را برای خود حفظ کنید، بعد از اتمام مذاکره و فروش نباید احساس کند که زیانی به او وارد شده است. مذاکراتی که هر دو طرف تنها با توجه به مواضع خود پیش بروند، به بن بست می‌رسد. موضع بهتر این است که سؤالاتی در مورد علایق آنها و اینکه چه چیزی باعث بهبود شرایط آنها می‌شود، بپرسید. برای اطلاعات بیشتر، سوال کنید و گوش دهید، به این شکل می‌تواند فرصت‌های بیشتری برای کشف مشکلات و راه حلی که به نفع هر دو طرف باشد، دست پیدا کنید.